Umiejętności sprzedawców to jeden z czynników, który ma ogromny wpływ na sukces przedsiębiorstwa. Z tego względu tak ważne jest, aby dokładnie rozumieć, jakie faktycznie kompetencje posiadają pracownicy? Jak uzyskać tego typu dane, aby móc z ich pomocą rozwijać handlowców?
Skuteczność to nie wszystko
Choć liczba zamkniętych sprzedaży to najprostsza z dostępnych metryk umiejętności handlowców, to nie powinna być jedynym kryterium oceny pracowników, szczególnie jeśli mówimy o długim procesie sprzedaży. Warto o tym pamiętać w sytuacji, gdy firma rekrutuje handlowca i nie weryfikuje jego kompetencji, a jedynie sprawdza skuteczność. Osoba, która świetnie sprawdza się w jednej branży lub firmie, może się kompletnie nie odnaleźć w innej, ponieważ specyfika nowego miejsca pracy może być zupełnie inna. Ponadto nie wszyscy handlowcy są świetni w zamykaniu sprzedaży – mogą natomiast mieć zupełnie inne zalety, przydatne na innych etapach procesu.
Mierzenie kompetencji sprzedażowych w praktyce
Jednym z narzędzi, które pozwala rzetelnie zmierzyć umiejętności handlowców, jest FinxS Sales Assessment. Umożliwia ono badanie kompetencji sprzedawców, którzy mają co najmniej 6 miesięcy doświadczenia zawodowego. Samo badanie jest bardzo łatwe do wprowadzenia w firmie: wybrana osoba wypełnia kwestionariusz on-line, zawierający pytania dotyczące typowych sytuacji w sprzedażowych. Rezultatem badania jest szczegółowy raport, który zawiera analizę odpowiedzi badanego w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (m.in. działanie zgodnie z procesem, kwalifikowanie kontaktów, orientacja na osiągnięcia, radzenie sobie z obiekcjami itp.).
Poza tym raport zawiera tzw. “indeks wymówek”, czyli wskazuje, ile czasu handlowiec faktycznie poświęca na działania stricte sprzedażowe, a ile ma wymówek, tzn. ile czasu zajmuje się rzeczami, które nie są wprost związane ze sprzedażą. Co istotne, FSA nie jest testem na inteligencję, nie sprawdza wiedzy branżowej i nie jest testem psychologicznym. Wskazuje natomiast mocne kompetencje sprzedażowe handlowca, jak i te, nad którymi warto pracować w kontekście modelu sprzedaży firmy. Pokazuje także zachowania osób w odniesieniu do 7 kluczowych etapów sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia, pilotażu, utrzymania i rozszerzenia.
Jak można wykorzystać badania FSA?
Analiza FinxS Sales Assesment pozwala nie tylko zebrać dane na temat kompetencji sprzedawców, ale także umożliwia wypracowanie strategii rozwoju pracowników. Liderzy mogą zdecydować, czy np. warto zaangażować daną osobę w inny etap sprzedażowy (np. może się świetnie sprawdzać w rozszerzaniu sprzedaży, a nie w kwalifikowaniu kontaktów), czy wysłać ją na szkolenia z konkretnych umiejętności, aby lepiej realizowała swoje zadania. FSA pomaga w podejmowaniu lepszych decyzji rekrutacyjnych, zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne – istotne jednak, aby nie było jedynym narzędziem weryfikującym kandydatów do pracy.